近期，房产中介领域出现了两起引人注目的举措：贝壳找房在常州将房源佣金比例从35%下调至22%，而上海链家则进行“房客分离”的试点，将房源管理职责与客户资源拓展职责分别设立为独立岗位。这两项举措虽然表面上看是局部的调整，但实际上却映射出行业在面临不同市场环境时如何生存的内在逻辑——不存在一个普遍适用的“标准方案”，而是需要根据实际情况作出相应的策略选择。
观察房源分配比例的下降。在常州，此次的调整显然是由于市场竞争所迫，当地一些本土中介将房源分配比例降至15%，而贝壳则不得不跟进降价以求生存。这种现象在二线城市中尤为常见，例如无锡、南通等地，人口流入量较大，中介门店的密集程度甚至超过了一线城市，刚需市场已演变成一片红海。房源分配比例从30%以上降至20%-25%，已成为一种趋势。一线经纪人或许会觉得佣金比例下降过猛，然而在二三线城市，客户寻找房源困难，交易周期延长，将更多业绩归功于那些奔波于客户之间的人，实际上是在激励大家积极行动。然而，一线城市的情况则有所不同，例如北京的学区房和深圳的豪宅，交易流程繁杂，涉及学位、税费等多方面事宜，25%-30%的佣金实际上可以看作是“技术服务费”，客户愿意为这种专业性支付费用。
审视上海链家的“客源分流”策略。在超大型城市，房源众多，客户需求繁杂，一名经纪人既要说服房主降低售价，又要带领客户参观数十套住宅，结果往往难以兼顾。将职责分开后，专责房源的经纪人能更深入地了解每套房产的优劣之处，而负责接待客户的则专注于满足客户需求，这样一来，工作效率确实得到了提高。这种策略在二三线城市的效果并不理想，以济南为例，多数中介店铺仅服务周边少数小区，经纪人通常与业主和客户关系密切，由一人全程跟进显得更为便捷，客户也更倾向于“单一联系人”的沟通方式，因此在这些城市的“房东与租客分离”试点往往流于形式，实际渗透率不足15%。
这种差异的根源主要体现为城市在“服务复杂性”与“人际亲近度”上的不同。一线城市宛如一台精密运作的仪器，每个步骤都需专业人士细致操作；而中小城市则更像是熟人圈子，一个具备全面能力的经纪人仅凭口碑和人际网络便能游刃有余。深圳南山地区的豪宅中介依旧维持着30%的佣金分成比例，同时提供风水咨询和跨境资金服务作为补充；而在惠州，刚需市场的佣金分成已降至15%以下，经纪人则需要负责租房、过户乃至搬家等一站式服务，以此来增加成交量。
行业正经历从依靠信息差盈利向侧重服务差盈利的转变。未来，全国范围内将不再存在统一的经营模式，顶尖平台需在一线城市争夺专业细分市场，而在二三线城市则需注重性价比和本地化策略；相比之下，中小型中介机构却拥有更多机会，只要深入挖掘特定区域市场——例如，成都华阳的中介通过代收快递、协助维修等服务积累客户信任，即便利润分成略高于大型平台，客户也乐意跟随其迁移。对于经纪人而言，核心在于明确个人角色：在大都市扮演“专业精英”，在中小城镇则成为“全能高手”，而始终如一的是对当地市场的深刻洞察——因为房产属于不动产，唯有提供的服务能够“扎根落地”，方能实现长期发展。
这一轮的调整并非预示着行业衰退，反而标志着市场开始出现分化。随着市场告别了高速增长期，真正的竞争才刚刚拉开序幕——只有那些能够准确把握本地客户需求、在效率与体验之间取得平衡的企业和个人，才有可能在行业洗牌中稳固自己的地位。
